SaaS 프로덕트, 초기 마케팅 채널 10가지

목차

1. 콘텐츠 마케팅
2. 구글 SEO
3. 프로덕트 헌트
4. 포럼
5. 스타트업 홍보를 위한 웹사이트에 등록
6. 소셜미디어
7. 이메일 아웃바운드 세일즈
8. 컨퍼런스
9. 이메일 뉴스레터와 고객 추천 제도

많은 SaaS 제품은 결국 글로벌 마켓을 꿈꿉니다. 하지만 초기 고객을 유치하는 것부터가 쉽지 않습니다. 어쩔 수 없이 예산, 인력, 시간 등 모든 리소스가 부족한 스타트업에서는 마케팅은 여전히 엄두가 안 나는 상황입니다. 특히 B2B SaaS를 만드는 개발자 위주의 조직이라면 더 그렇습니다. 이 글에서는 초기 단계의 SaaS 스타트업이 초기 고객을 모으기 위한 다양한 마케팅 채널을 소개합니다. Paid Ads의 경우 회사의 스테이지와 제품 카테고리에 따라 그 효과가 아주 다를 수 있어 아래 채널에는 제외했습니다.

1. 콘텐츠 마케팅

뒤에 설명할 어떤 다른 마케팅 활동보다 중요하고, 다른 마케팅 활동하면서도 투자를 멈추지 말아야 하는 것이 콘텐츠 마케팅입니다. 단기적인 효과를 보기 어려워 꾸준히 투자해야 하지만, 오가닉 서치(Organic search) 트래픽 위주로 리드(Lead)를 확보한 SaaS 스타트업은 CAC(Customer Acquisition Cost) Payback period 등이 경쟁사 대비 압도적으로 효율적일 수 있으며, 검색 결과를 통해 자사 서비스 혹은 웹사이트로 유입된 고객은 다른 채널 대비 10배가 넘는 계약 성공률을 보여줄 것입니다.

Source: ProfitWell

아직 제품이 나오지 않은, 혹은 실 고객이 발생하지 않은 극초기 스타트업도 이 아티클에서 다양한 사례를 참고한다면, 콘텐츠 마케팅을 시작하는 데 도움을 받을 수 있을 것입니다. 

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2. 구글 SEO (검색엔진 최적화)

훌륭한 콘텐츠도 발견되지 않으면 아무 소용이 없을 것입니다. 이 글을 읽고 있는 여러분도 마찬가지이지만, 언더나무의 대부분의 트래픽은 거의 100%가 SEO를 통한 구글에서 유입되고 있습니다.

구글에서 검색 최적화된 영어 콘텐츠를 통해 견조한 미국 트래픽이 꾸준히 발생하고 있습니다. 성공적인 구글 SEO를 위해서는 단순히 기술적인 (e.g., on-site attributes, keyword) 고려사항을 넘어선 단계적 접근이 필요합니다. SEO를 가르치는 글이 아니다 보니, 자세한 내용은 언더나무의 이전 글을 참고하세요. 

기본적으로는 아래의 4가지 단계를 거치게 됩니다.

웹사이트 혹은 블로그 CMS에서 요즘은 개발자의 손을 빌리지 않고도 SEO를 관리할 수 있는 플러그인이나 툴 들이 많으니 SEO에 대해 꼭 신경 쓰는 것이 좋습니다.

3. 프로덕트 헌트 (Product Hunt)

제품이 사용자들 중심으로 직접 구매가 일어나는 성격을 가졌다면, 그래서 제품 주도 성장(Product-Led Growth) 카테고리에 해당한다면 프로덕트 헌트의 런칭이 실고객 유치와 바이럴 이펙트 확보를 위해 여전히 큰 도움이 될 것입니다. 프로덕트 헌트에 제품이 포스팅되면 단기적으로 높은 웹사이트 트래픽을 기대할 수 있고, 전 세계적으로 고르게 분포된 사용자들에게 제품을 소개할 기회를 가질 수 있습니다. 물론 그만큼 경쟁이 치열한 것도 사실입니다만 결국 팔기 위해선 경쟁해야 합니다. 프로덕트 헌트의 데일리 탑 3(Daily Top 3) 안에 선정되면, 뉴스레터에 소개되어 수백만 명에게 추가로 제품을 알리는 기회를 얻을 수도 있습니다.

4. 포럼 (레딧, 해커뉴스, 쿼라)

위에서 언급된 프로덕트 헌트와 유사하게, 기술 제품의 실제 유저를 만나고, 그들의 관심과 서비스 유입을 일으킬 수 있다는 점에서 미국의 레딧(Reddit)과 해커뉴스(Hacker News)는 효과적인 커뮤니티 채널입니다. 프로덕트 헌트와의 가장 큰 차이점은 순수한 커뮤니티를 표방하다 보니 조금 더 조심스럽게 접근할 필요가 있다는 것입니다. 국내에는 비슷한 전략을 사용한 ‘힙스러운 서비스의 비밀’이라는 커뮤니티가 있었으나 현재는 멈춘 상태입니다. 

프로덕트 헌트가 직접적으로 ‘내 제품 좀 이용해줘’라고 홍보하는 공간이라면, 레딧은 몇 개의 서브레딧을 골라 지속해서 활동하면서 커뮤니티 멤버들의 질문에 적극적으로 도와주다 보면 Karma라는 랭킹이 비약적으로 상승하고, 이후 내 질문이 더 주목받을 수 있는 오가닉 커뮤니티(Organic community) 채널입니다.

레딧과 유사한 채널로는 쿼라(Quora)가 있습니다. (Stackoverflow의 경우, 비개발자가 접근하기에는 난도가 있습니다.) 쿼라는 레딧보다는 제품의 간접홍보가 더 쉽다는 장점이 있지만, 대신 트래픽이 레딧보다는 높지 않습니다. 해커뉴스는 와이 콤비네이터(Y Combinator)에서 운영하는 게시판으로, 레딧보다 호응에 의한 바이럴 이팩트가 더 클 수 있지만, 그만큼 주목받기가 쉽지 않은 포럼입니다.

5. 스타트업 홍보를 위한 웹사이트 등록

스타트업 홍보를 위한 디렉토리 웹사이트의 예로는 크런치 베이스(Crunchbase)가 유명합니다. SaaS와 관련하여서는 약 70여 가지 유사한 웹사이트가 스타트업 홍보를 위한 목적으로 널리 쓰이고 있습니다. 70개 웹사이트에 기업 프로필을 하나씩 수작업으로 꾸준히 업데이트하는 것은 원시적이지만 다음의 이유로 효과적입니다. 첫 번째로 검색 결과를 다채롭게 하여 공신력을 올려주는 효과와 두 번째는 백링크를 확보함으로써 내 웹사이트의 Domain authority를 올려주고, 궁극적으로는 SEO의 효과를 개선하는 것이 가능합니다.

6. 소셜미디어

다양한 소셜미디어 중에서도 특히 링크드인에 중점을 둡니다. 북미 고객 확보를 위해서라면 링크드인을 적극적으로 활용하고, 회사 페이지를 꾸준히 업데이트 하는 것이 필요합니다. 미국에서는 사업과 관련된 콘텐츠의 공유 및 사람들끼리의 교류가 주로 링크드인에서 일어나기 때문에 국내 SaaS 창업자의 경우 링크드인에 더욱 신경을 쓸 필요가 있습니다. 트위터의 경우 회사 계정보다는 유명세를 가진 창업자 개인이 포스팅을 통해 바이럴 효과를 거두기 좋은 채널입니다. (다만 일본의 경우 트위터가 가장 널리 사용되는 SNS 채널이라 다른 회사 차원의 접근이 필요합니다.)

7. 이메일 아웃바운드 세일즈

세일즈라고 썼지만, 많은 SaaS 회사의 경우 이메일 아웃바운드를 담당하는 Sales Development Rep. 조직이 마케팅 소속인 경우가 종종 있습니다. 따라서 답장 받을 확률을 1% 미만인 경우가 많습니다. 이메일 아웃바운드 세일즈를 위해 먼저 자사의 서비스를 구매할 것 같은 잠재 고객에 대한 자료 수집부터 시작합니다. 어떤 회사의, 어떤 부서의, 어떤 직무를 맡은 사람인지에 대한 프로파일링을 마친 뒤 Zoominfo/Cearbit 같은 서비스를 통해 이메일을 조사합니다. 이후에 마케팅 자동화 툴의 이메일 서비스를 이용해 수신자의 이름, 회사, 이용 사례와 같은 이메일 본문의 일부 내용을 맞춤화한다면 답장 받을 확률이 비약적으로 증가할 것입니다.

아주 적은 숫자의 계정으로 한정하여, 자동화에 기대지 않고 철저히 하나씩 개인 맞춤으로 작성함으로써 성공률을 높이는 데 집중하는 것도 좋은 방법일 수 있습니다. 어차피 초기 스타트업의 관건은 확실한 레퍼런스가 되어 줄 수 있는 고객을 지극정성으로 유치하는 것이라는 관점에서 말이죠. 그렇기에 이메일 아웃바운드 영업은 내가 원하는 고객을 특정할 수 있다는 점에서 매우 효과적인 초기 스타트업의 마케팅 채널입니다.

8. 컨퍼런스

성장 단계의 SaaS 스타트업이 컨퍼런스 참여를 위해 거둘 수 있는 효과는 다양합니다. 고객 발굴, 계약 수주, 브랜드 이미지 고취, 기존 고객을 컨퍼런스 장소 근처의 호텔 레스토랑에 초대해 VIP 이벤트 개최가 있습니다. 하지만 초기 스타트업이라면 글로벌 고객 확보를 목표로 사활을 걸어야 하며, 이를 위해선 두 가지를 꼭 유념해야 합니다.

첫 번째는 특정 산업 혹은 특정 카테고리의 제품을 타겟한 컨퍼런스를 참여해야 합니다. 예를 들어, 글로벌 마켓 차원에서 게임 개발자를 위한 제품을 제공하는 SaaS/B2B 소프트웨어 회사라면 GDC를, API 회사라면 API World/developer week를, 데이터 관련 SaaS 회사라면 Snowflake의 Summit을 떠올릴 수 있습니다. 브랜드 효과를 높이려는 것이 아닌 잠재 고객을 만나고 반드시 영업으로 연결 지으려는 목적이라면, 산업 일반의 컨퍼런스를 참여하는 것은 큰 도움이 되지 않습니다.

두 번째로, 컨퍼런스의 성공은 참여 전 준비 과정에서 판가름 납니다. 컨퍼런스 참석 전에 참석하는 잠재 고객을 조사하고, 최대한 미팅을 스케줄링해야 합니다. 해외에서 컨퍼런스가 열린다면 그 도시에 위치한 잠재 고객사와의 미팅을 잡아야 합니다. 혹시 현재 고객이 해당 컨퍼런스에 참석한다면, 고객을 통해 잠재 고객을 소개받는 것도 좋습니다. 적지 않은 스타트업들이 컨퍼런스 준비라고 하면, 부스를 잘 꾸며서 명함 뽑기 이벤트를 하는 것으로 생각하는 경우가 있습니다. 하지만 고객 유치와 파이프라인 빌딩이라는 결과를 달성하기 위해서는 컨퍼런스 참석에 앞서 치밀한 준비가 필수입니다.

9. 추가 정보

지금까지는 효율이 높다고 판단되는 8가지 마케팅 채널을 소개했습니다. 

마지막으로 B2C SaaS거나 제품 자체로 바이럴을 만들 수 있는 PLG (제품 주도 성장) 카테고리, 타겟팅이 잘된 SaaS 제품의 경우 노려볼 수 있는 2가지 채널을 소개합니다.

1) 이메일 뉴스레터

이메일 뉴스레터를 통해 사용자와 친목을 다지고 커뮤니티를 만들 수는 있지만, 고객 발굴로 연결되는 접점을 찾기는 어려웠습니다. 일단 뉴스레터를 위한 리드 발굴, 운영에 드는 수고 대비, 오픈율 (40%), 클릭률(3~4%), 정보제공 목적의 콘텐츠와 같은 장벽을 넘어 매출로 이어지는 비율이 너무 낮아 초기 스타트업으로서 ROI를 정당화하기 어려웠습니다.

2) 고객 추천 제도 (Referrals)

‘우리의 제품을 사랑하는 당신! 당신의 친구와 함께 사용해보세요’ 같은 마케팅은 큰 효과를 보지 못했습니다. 나쁜 추천은 결국 본인이 책임져야 할 것 같기에 흔히들 주변에 추천할 때는 더 엄격한 기준을 적용합니다.

다양한 초기 마케팅 채널에 대해 알아봤습니다. 각 기업의 상황에 적합한 마케팅 채널을 활용하여 효율성을 극대화하고, 비즈니스가 한층 성장하기를 바라면서 마치겠습니다.

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