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by Ian Park on 2022.10.18
목차
- 지루한 B2B 기업의 소셜 미디어 마케팅
- 소셜 미디어 마케팅에 소극적인 B2B 기업
- B2B 기업의 소셜 미디어 마케팅도 잘해야 하는 시대
1. 지루한 B2B 기업의 소셜 미디어 마케팅
B2C 기업의 소셜 미디어 마케팅은 재미있어야 합니다. 소비자들은 냉정하기 때문에 조금이라도 재미없고 광고 냄새가 나면 바로 화면을 넘기죠. 하지만 B2B 기업의 소셜 미디어 마케팅은 어떨까요? 최근 들어 B2B 기업들도 앞다투어 소셜 미디어 플랫폼을 활용합니다. 하지만 B2B 기업들의 소셜 미디어 콘텐츠를 보고 있으면, 소셜 미디어를 사용하지도, 할 줄도 모르는 영업 부서 출신의 중간 관리자의 모습만이 자꾸 연상됩니다.
“이것도 하지 말고 저것도 하지 말고, 그저 무난하게."
B2B 기업의 마케터들도 답답할 것입니다. 책임지지 못할 거면 시작도 말라는 상사의 말에 치여 B2B 기업의 소셜 미디어를 누가 쳐다보냐는 자조 섞인 합리화를 하며, 결국은 틀에 박힌 콘텐츠를 생산하게 됩니다.
2. 소셜 미디어 마케팅에 소극적인 B2B 기업
왜 B2B 기업들은 소셜 미디어 마케팅에 소극적일까요? 크게 2가지 이유가 있습니다.
1) 오랜 시간 투자와 많은 리소스를 요구
소셜 미디어 마케팅은 주로 콘텐츠 마케팅을 기반으로 하며, 시행하고 집행하는데 생각보다 많은 인력과 시간 그리고 교육이 필요합니다. 그에 반해 수치적인 성과는 곧바로 나오지 않습니다. 롱테일 마케팅으로 시간이 오래 걸리고 리소스가 많이 투입됩니다. 대행을 맡기면 고비용이 들고, 내부에서 해결하자니 시간과 인력이 많이 듭니다. 따라서 많은 B2B 기업의 마케팅 결정권자들이 소셜 미디어 마케팅을 집행하는 데 있어서 망설입니다.
2) 경직된 조직문화와 타겟 오디언스 설정의 어려움
타겟 오디언스가 기업이기 때문에 타겟팅하기 어렵고 콘텐츠 마케팅을 위한 소재 선정도 한계가 있습니다. 또한 B2C 기업보다 보수적인 기업문화를 가진 B2B 기업들이 많기 때문에, 소셜 미디어를 활용하고 콘텐츠를 생산할 때 제한받는 경우도 많습니다.
하지만 이런 이유보다 더 중요한 원인은 바로 B2B 기업들의 마케팅 플랜의 결정권자들이 소셜 미디어 마케팅에 대해 가지고 있는 근본적인 의구심에 있습니다. 솔직히 말해 이걸 누가 보겠고, 회사의 이익에 도움이 되겠냐는 의문이 들겠죠.
소셜 미디어 마케팅을 해서 얻을 수 있는 이익이 구체적으로 그려지지 않으니 마케팅 플랜과 집행 또한 틀에 박힌 듯한 모습으로, 남들이 하니까 우리도 한다는 식으로 합니다. 소셜 미디어를 잘 사용하지 않고, 기존의 전통적인 영업 방식에 익숙한 B2B 기업의 종사자라면 어쩔 수 없는 한계겠죠. 전통적인 B2B 기업들은 영업을 강조하며 마케팅에 대해 비중 있게 생각하지 않았습니다. 마케팅을 해봤자 회사의 CSR 업무의 한 부분 정도에 불과했습니다. 하지만 이 글을 읽고 있는 B2B 기업의 젊은 마케터들이나 B2B 기업의 종사자들은 앞으로 마케팅 활동의 결정권자인 상사를 설득해야만 합니다.
3. B2B 기업의 소셜 미디어 마케팅도 잘해야 하는 시대
기업과 기업 간의 커뮤니케이션이라고 해도 결국은 그 시스템 안에서 결정하는 것은 사람입니다. 따지고 보면 B2C 마케팅과 다를 것이 없습니다. 다른 점이 있다면 B2B 마케팅의 과정에서 리드 발굴 후 이익 창출을 위해 고객으로 전환하는 과정에서 컨설팅과 같은 후속 작업이 좀 더 필요하다는 점뿐입니다.
B2B 기업이 소셜 미디어 마케팅은 3가지 장점이 있습니다.
1) 잠재고객 기업의 의사결정권자 공략
소셜 미디어 채널을 통해 잠재고객 기업의 의사결정권자 그룹을 직접 타겟팅 하는 것입니다. 소셜 미디어 타겟 광고가 될 수도 있고, 그들을 타겟 오디언스로 설정해 만든 콘텐츠를 배포할 수도 있습니다. 잠재고객 기업의 의사결정권자를 직접적으로 타겟팅함으로써 리드 발굴 후 고객으로 전환시키는 과정을 단축시킬 수 있습니다.
2) 평판 관리 및 활용
소비자가 물건을 사기 전 리뷰를 확인하는 것처럼 B2B 비즈니스에서도 온라인 정보를 수집하는 것은 기본적인 절차가 되었습니다. 글로벌 리서치 컨설팅회사인 CEB가 실시한 조사에 따르면, B2B 비즈니스의 고객들은 구매 결정 과정의 첫 번째 단계로 웹 검색을 가장 많이 활용했습니다. 소셜 미디어를 적극적으로 활용하는 B2B 기업은 단순히 양적인 웹상의 존재감만으로도 잠재고객에게 신뢰감을 줄 수 있습니다. 긍정적인 피드백이나 팬 커뮤니티가 형성되어 있으면 더할 나위 없겠죠. 하지만 그보다 더 중요한 것은 부정적인 피드백이나 평판을 관리하는 것입니다. 잠재고객들은 긍정적인 평판보다 부정적인 평판에 민감하기 때문이죠.
3) 소셜 리스닝과 소셜 CRM으로서의 기능
기업과 기업 사이의 커뮤니케이션은 경직되어 있습니다. 소셜미디어 플랫폼을 통해 고객의 니즈와 불만 사항을 수집하고 실시간으로 소통하면 고객의 신뢰를 얻고, 좋은 평판을 온라인에서 자연스럽게 데이터로 남길 수도 있습니다. 이러한 공개된 디지털 흔적은 오가닉 마케팅에 도움이 됩니다.
이런 장점에도 불구하고 여전히 B2B 기업의 제대로 된 소셜 미디어 마케팅 집행은 쉽지 않습니다. 성과에 대한 압박부터 설득을 위해 제시해야 할 자료까지, 콘텐츠는 기다림의 미학이라는 점을 상기시켜보면 가야 할 길은 멉니다. 하지만 포기하지 마세요. 그리고 이왕 할 거면 제대로 해보죠.
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