초보자를 위한 마케팅 자동화 가이드

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2022.06.28

목차

  1. 마케팅 자동화란?
  2. 마케팅 자동화 소프트웨어
  3. 초보가 가장 쉽게 사용할 수 있는 기능은?
  4. 마케팅 자동화에 관한 선입견
  5. 신중한 선택이 필요한 마케팅 자동화 도입

 

1. 마케팅 자동화란?

이해하기 어려운 마케팅 자동화

마케팅 자동화라는 말을 들으면 사람들은 인공지능이나 기계적으로 보내지는 스팸 메일을 떠올립니다. 하지만 마케팅 자동화는 비교적 최근에 각광 받는 개념이며, 그 방법론도 계속 발전하고 있기 때문에 간단히 설명하기 참 어렵습니다.

The 11 Best Marketing Automation Software in 2019 (Image by Marketing Insiders)

 

100자로 마케팅 자동화 설명하기

간략히 써보자면 오늘날 마케팅 자동화의 개념은 리드를 효율적으로 육성하고 관리하기 위해 효율적인 소프트웨어를 이용한 마케팅 방법론으로 인식됩니다. 이메일, 워크플로우, 소셜 미디어 툴과 같은 기능으로 구성되며, 대규모 Contact 데이터베이스를 기반으로 효과적인 리드 제너레이션과 퍼널을 구축합니다.  

 

여전히 이해하기 어려운 마케팅 자동화 

단어 자체는 단순해 보이지만 결국은 소프트웨어를 이용한 마케팅 방법론이기 때문에 이메일 마케팅 자동화 하나만을 떼어 설명하고자 해도 이야기할 기능도 많고, 그 메커니즘을 몇 줄의 문장으로 이해시키기는 어렵습니다. 마케팅 자동화에 대한 개념 및 정의는 계속 변화하고 있지만, 오늘날 통용되는 마케팅 자동화라는 단어는 HubSpot Marketing Hub와 같은 마케팅 자동화 솔루션, 즉 소프트웨어와 같은 기술적 측면이 강조되어 이해되고 있습니다. 낯설게 느껴지지만, 실무에서 통용되는 마케팅 자동화의 개념, 종류, 기대 효과에 대해 좀 더 자세하게 알아보면 마케팅 자동화와 더 친숙해질 겁니다. 

HubSpot Marketing Hub (Image by Hellodigital)



2. 마케팅 자동화 소프트웨어

마케팅 자동화, 소프트웨어에 대한 이해부터

실무에서의 마케팅 자동화라는 개념은 추상적인 방법론이 아닌 자동화 소프트웨어 기반의 기능적인 측면에서 이해됩니다. 마케팅 자동화 솔루션은 마케팅 부서나 조직을 위해 개발된 기술과 그것을 담은 소프트웨어 플랫폼을 말합니다. 이를 통해 구매 가능성이 있는 잠재 고객을 충성 고객으로 만들기까지의 많은 단계를 자동화하고자 합니다. 마케팅 자동화에 대해 이해하려면 추상적인 방법론이 아닌 마케팅 자동화 소프트웨어가 구현하는 기능을 기반으로 이해해야 합니다. 

 

3. 초보자가 가장 쉽게 사용할 수 있는 기능은?

이메일 마케팅 

마케팅 자동화에는 현재 800여 개가 넘는 소프트웨어가 있지만, 일반적으로 널리 쓰이는 것은 이메일 마케팅과 리드 제너레이션 및 너처링(Nurturing) 프로그램입니다. 스팸 메일에 워낙 시달려온 여러분들은 이메일 마케팅이 여전히 강력한 마케팅 수단이라는 것에 의아해할지도 모릅니다. 하지만 이메일 마케팅은 여전히 빠질 수 없는 마케팅 수단 중 하나입니다. 

소셜 미디어가 아무리 인기가 있고 사용자가 증가한다 해도 이메일은 대부분의 비즈니스 환경에서 필수 소통 수단입니다. 따라서 구글도 다양한 비즈니스 솔루션들을 Gmail 인터페이스에서 통합하여 이용할 수 있도록 노력하죠. 또한 이메일 마케팅은 고객을 향한 직접적인 컨택 방법임에도 비용이 거의 들지 않기 때문에 ROI(Return On Investment, 투자자본수익률)가 높습니다. 그러나 그만큼 고객의 이메일에 대한 피로도도 상당합니다. 처음에 언급했다시피 어떤 사람들은 마케팅 자동화라는 단어를 보고 스팸 메일을 떠올리기도 합니다. 하지만 마케팅 자동화는 사실 효과적인 이메일 마케팅을 위해 필수죠. 실제로도 마케팅 자동화 소프트웨어에서 실무적으로 많이 쓰이는 기능 중 하나가 이메일 마케팅과 관련된 부분입니다. 마케팅 자동화 소프트웨어는 개인화된 이메일 마케팅을 효율적이고 적은 시간에 가능하도록 도와줍니다. 이미 이메일 시퀀스(Email Sequence)라는 기능을 들어보셨을 수도 있습니다. 

마케팅 자동화를 이메일 마케팅과 함께 쓸 방법은 아래처럼 다양합니다.

  • Welcome email (웰컴 메일)
  • Email retargeting (제품 리타깃팅 메일)
  • Reminder email (리마인드 메일)
  • Personalized recommendations (맞춤 추천)

이외에도 더 많은 방법이 존재하고, 각 방법은 잠재 고객의 행동 패턴과 성향을 고려해야 합니다. 핵심은 개인화된 이메일은 소위 스팸메일처럼 여겨지는 이메일보다 훨씬 더 많은 수익을 창출할 수 있는데 반해 소비되는 시간과 비용이 만만치 않습니다. 하지만 여기에 마케팅 자동화를 도입한다면 업무 생산성과 이메일 마케팅의 효율성을 동시에 잡을 수 있습니다. 

Marketing Automation Fails (Image by Modgirl)

 

4. 마케팅 자동화에 관한 선입견

마케팅 자동화의 기대효과를 이메일 마케팅을 예시로 설명했지만, 여전히 사람들이 마케팅 자동화에 대한 선입견을 갖고 있습니다. 해외 대비 국내의 낮은 도입률이 이를 반증하죠. 그렇지만 전 세계적으로 도입률이 급상승하고 있다는 점은 결국 마케팅 자동화에 대해 많이 접해보지 못하고 알지 못해서기도 합니다. 그럼 마케팅 자동화에 관한 대표적인 선입견은 무엇일까요?

 

마케팅 메시지가 기계적이고 어색하다. 

자동화라는 단어가 주는 인상이 기계적이고 딱딱할 뿐이지 사실 마케팅 자동화를 잘 구축한다는 것은 고객들에게 개인화된 인간적인 메시지를 보낸다는 의미입니다. 마케팅 자동화 소프트웨어는 고객 개개인의 라이프사이클, 구매 사이클, 그 외의 정보들 또한 데이터베이스로 구축한 후에 각각에 맞는 개인화된 맞춤 메시지를 보내고자 하기 때문에 사용자 데이터베이스를 기반으로 한 마케팅 메시지는 기계적이거나 어색하지 않아서 광고성 메시지가 아닌 브랜드 혹은 기업 그 자체와 이야기한다고 느끼게 할 수 있습니다. 그리고 마케팅 자동화를 도입한다고 해서 사람의 손길이 필요 없는 것이 아니므로 마케팅 자동화를 보조 수단으로 하고 마케터는 콘텐츠를 만들고 전략을 짜는 것에 더 집중할 수 있다는 점에 주목해야 합니다.

 

마케팅 자동화는 스팸성 마케팅을 조장한다. 

이메일 마케팅을 예시로 앞서 언급했듯 마케팅 자동화는 스팸성 마케팅의 정반대 방향을 추구한다고 볼 수 있습니다. 마케팅 자동화를 도입하면 고객 데이터를 바탕으로 개인화된 마케팅을 진행할 수 있습니다. 또 마케팅 자동화의 궁극적인 목표는 고객에게 가장 적절한 타이밍에 가장 적절한 메시지를 전달하는 것으로 제대로 적용하고 이용한다면 스팸성 마케팅으로 변질되지 않습니다. 

 

마케팅 자동화는 한 번 설정해 놓으면 사람의 개입이 필요 없다. 

이런 선입견은 자동화라는 단어가 주는 잘못된 인상에서 비롯되는 것입니다. 마케팅 자동화는 결국 업무 효율성과 생산성 향상을 위한 보조 메커니즘입니다. 물론 이론적으로는 마케팅 자동화를 처음 세팅할 때 많은 주의를 기울이고 손댈 곳이 자주 생기지 않도록 하는 것이 이상적이지만 변동사항을 반영하고 개선점이 있으면 고쳐나가는 것이 핵심입니다. 

 

마케팅 자동화는 이메일 마케팅이 전부다. 

이 글에서도 마케팅 자동화 소프트웨어를 이용한 이메일 마케팅을 마케팅 자동화의 대표적인 예시로 들었지만, 그건 어디까지나 초보자의 이해를 돕기 위한 예시입니다. 마케팅 자동화 소프트웨어는 활용할수록 무궁무진한 기능이 있고, 실제로도 마케팅 자동화 소프트웨어를 서비스할 때 기능별로 차등을 둬서 세일즈하기도 하고, 조직이 커지면 더 비싼 마케팅 자동화 소프트웨어를 써야 하는 경우도 있습니다. 일반 이메일 마케팅 프로그램과는 차별화된 더 다양하고 세분된 고객의 니즈와 리스트 분류를 제공하고, 이런 데이터를 이용해서 이메일 마케팅뿐만 아니라 다양한 방법으로 리드를 생성하고 키울 수 있습니다. 폭넓은 인사이트를 얻고 복잡한 고객 데이터를 분석하여 효과적으로 다루기 위해서 마케팅 자동화는 필수입니다.

비즈니스 소프트웨어 비교사이트 G2에서 1위를 한 HubSpot Marketing Hub (Image by G2)

5. 신중한 선택이 필요한 마케팅 자동화 도입‍

마케팅 자동화 소프트웨어가 제공하는 기능은 천차만별이고 고려해야 할 사항도 단순하게는 고객부터, 복잡하게는 자사의 업종, 규모, B2B 또는 B2C인지 등 많은 사항을 고려해야 합니다. 시중에 나와 있는 마케팅 소프트웨어만 해도 800여 개가 넘지만, 국내 마케팅 자동화 도입률이 낮은 이유로 사람들이 잘 모르기 때문이라고 했습니다. 마케팅 자동화는 많은 이점이 있지만 아무 소프트웨어를 선택한다고 모든 일이 풀리는 원스톱 솔루션은 아닙니다. 또한 나름의 마케팅 업무에 익숙해 있던 실무자가 마케팅 자동화 소프트웨어를 이용하게 하기 위해서는 비용과 교육을 위한 시간 투자가 필수적입니다. 물론 대부분 그리 어렵지 않고 오랜 시간이 걸리지 않음에도 불구하고 마케팅 자동화 도입하기에 앞서 모두 고려해 볼 만한 사항들입니다. 가장 쉬운 방법으로는 컨설팅을 받거나 관련 자료를 찾아보는 방법이 있습니다. 마케팅 자동화라고 도입마저 자동으로 되는 것은 아니라는 점을 이해하고, 조금 더 공부하고 조금 신경 쓰면 더욱 큰 기대효과를 누릴 수 있습니다.

 

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