CRM

CRM을 선택할 때 저지르기 쉬운 실수

Hyunjoo Lee

CRM을 선택할 때 저지르기 쉬운 실수


1. CRM을 사용하기 꺼려합니다.


" 제가 본 기업에서의 가장 큰 실수는 실제로 뛰어들어 CRM을 활용하려 하지 않는 것입니다. 작은 기업 뿐만 아니라 사원수 100명 이상의 기업들도 아직 CRM을 갖추고 있지 않다는게 놀라웠습니다. CRM이 가져다주는 이점은 굉장히 많습니다. 그리고 요즘에는 합리적이고 현대적이며 사용하기 간편한 CRM을 찾는 것은 아주 쉽습니다. "


Rikki Lear은 영국에 기반을 두고있는 Digital 22라는 인바운드 마케팅 에이전시의 디렉터입니다. Rikki는 10년 이상 디지털 마케팅 업계에서 근무하면서 인바운드 마케팅, 판매 지원, 성장 주도형 설계로 고객의 성공을 도왔습니다.


2. CRM이 필요한 이유를 알지 못합니다.


" 기업이 CRM을 선택할 때 가장 크게 하는 실수는 CRM에서 얻고자하는 것이 무엇인지를 모르는 것입니다. 이러한 실수로 인해 기업은 시스템들을 올바르게 비교하기 어려워질 수 있습니다. 기업들은 시스템을 들어본 적이 있는지, 사용해본 적이 있는지 등과 같은 덜 중요한 사항들에 기반해서 결정을 할 가능성이 높습니다. 그렇게 선택한 시스템은 매우 복잡하거나 정작 필요한 기능을 하지 못할 수도 있습니다. 결국 CRM을 제대로 이용하지도 못할 뿐만 아니라, 해결해야 할 문제만 만들어놓은 셈입니다. "



" 시간이 조금 걸리더라도 무엇이 필요한지에 대한 목록을 만들어서 이에 맞추어 시스템들에 점수를 매겨보는 방법을 추천합니다. 중요도에 따라 비율을 달리하면 더 좋습니다. 그러다보면 마지막에는 짧게 추려진 목록을 발견할 수 있을겁니다. 대부분의 CRM은 무료 체험 기능을 제공하니 최종 목록에서 어떤 시스템이 가장 적합한지 테스트할 수 있습니다. "


Stephen Bavister은 LexisClick 인바운드 마케팅 에이전시의 디렉터입니다. Stephen은 MS Access와 Lotus Notes에서 CRM관련 마케팅과 세일즈 경력을 쌓기 시작했습니다. LexisClick에서 Stephen은 수많은 기업에게 CRM 선택과 관련하여 다양한 조언을 해왔습니다.

3. CRM을 올바른 곳에 사용하지 않습니다.

" CRM 사용시에 가장 큰 실수는 니즈를 과도하게 혹은 엉뚱하게 설정하여 결국 그로 인해 CRM을 제대로 활용하지 못하게 되는 것입니다. 특히 리더십 팀이 CRM에 단순하고 보조적인 업무를 맡겨 정작 CRM이 우리 제품을 어떻게 해야 더 빨리, 잘, 팔리도록 도와줄 것인가와 같은 핵심적인 부분은 잊어버리게 됩니다. 저는 항상 판매자를 가장 먼저 염두에 두고 CRM을 사용할 것을 제안합니다. "


Dani Buckley는 오랫동안 코치, 연설가, 학습자이자 LeadG2에서 총괄 매니저를 담당하고 있습니다. B2B 영업 조직이 마케팅과 판매 방식을 강화할 수 있도록 도와줍니다. 그녀는 진정한 마케팅과 판매 성과를 얻기 위해 매우 열정적으로 도전하고 있습니다.


4. 계획적인 과정을 거치지 않습니다. 


" CRM을 바로 사용 가능하다는 생각에 사로잡혀 CRM을 구매하는 기업을 종종 본 적이 있습니다. 엑셀이 잘 작동했음에도 많은 돈을 CRM에 투자하려 합니다. CRM 선택 시에 올바른 결정을 하기 위해서는 플랫폼의 단기, 중기, 장기 목표를 세울 필요가 있습니다. 그리고 장기 계획에 맞는 CRM을 선택해야 합니다. 조금 더 시간을 투자해서 목표와 성공 매트릭스에 기반하여 CRM을 선택한다면, 미래에 다른 대안을 찾느라 시간을 보내지 않아도 될 것입니다. "


Curtis Longland는 기업이 영업 기회를 창출하고, 회의를 주선하고, 판매를 촉진하고, 고객을 기쁘게 하는 데 도움을 주는 영국 HubSpot 와 Salesforce 파트너인 Oe:gen Ltd.의 아키텍트입니다.


5. 판매 전략과 맞지 않는 CRM을 사용합니다.




" CRM 선택 시에 가장 큰 실수는 세일즈 부서와 맞지 않는 목표와 맞지 않는 CRM을 고르는 것입니다. 만약 팀에서 꾸준히 사용하기에 어렵고 부담스럽다고 느끼면 그것은 그저 낭비일것입니다. 영업에서 고객에게 즉각적으로 반응하는 것은 매우 중요합니다. 고객들은 빠른 응대에 매우 기뻐하며 이는 CRM을 도입하면 가능할 수 있도록 해야합니다. "


Christine Verska는 The Creative Momentum의 영업 이사입니다. 크리에이티브 모멘텀은 조지아 주 애틀랜타에 위치한 풀 서비스 웹 디자인 에이전시로 UI/UX, SEO, PPC, 인바운드 마케팅 등을 전문으로 합니다.


6. 호환되지 않는 시스템을 선택합니다.


" 영업 조직이 확장되면 기업은 언젠가는 마케팅 자동화, 비즈니스 인텔리전스 등을 위한 툴을 가져오게 될것입니다. CRM이 이러한 툴과 자연스럽게 합쳐질 수 있다면 아마 나중에 골치아플 일은 줄어들 것입니다. 실제로 많은 기업들은 현재 기업에 맞는 데이터 소스와 CRM을 연결하여 CRM을 사용하고 있습니다. "


Jared Houghton은 영업, 마케팅 및 고객 지원에서 고객 대면 비즈니스 팀에게 실시간 측정 기준, 목표 및 통찰력을 제공하는 영업 관리 소프트웨어인 Ambition에서 CSO입니다.

7. 단기적인 시각에서 선택합니다.



" 어떻게 하면 CRM이 기업과 함께 성장할 수 있는지, 자료를 수집하기 위해 어떤 데이터가 구체적으로 필요한지에 대해 생각하지 않고 CRM을 선택하는 것은 큰 실수입니다. 기업들은 조금 더 큰 그림을 바라보고 지금 무엇을 원하는지가 아니라 CRM이 나중에 어떻게 사용될 수 있을지 생각해볼 필요가 있습니다. 많은 기업들은 맨 처음 CRM을 떠올리면 그저 영업부서를 위한 툴이라고 생각합니다. 그러나 모든 유망 고객들은 마케팅부서를 통해 관계를 시작한다는 점을 기억해야 합니다. "


Joy Clarke은 Quattro의 디지털 계정 이사로, 제조사와 SAAS 비즈니스가 잠재 고객을 발굴할 수 있도록 도와줍니다. 그녀는 시장 가판대에서 첫 직장을 시작했습니다. 그녀는 성공은 전통적인 방법만으로는 이루어지지 않으며, 혁신이 핵심이라는 것을 배웠습니다.


8. 가치있는 기능을 무시합니다.


" 제가 했던 가장 큰 실수 중 하나는 데이터가 시스템에 어떻게 입력되는지를 고려하지 않았다는 것입니다. 자칫 유망 고객과 나눴던 대화들의 세세한 부분까지 기억할 것이라고 생각하기 쉽습니다. 그러나 저는 당신이 세부내용의 전부를 기억하지는 못할 것이라고 장담합니다. CRM을 이용하면 모든 전화와 이메일을 쉽게 기록할 수 있습니다. "



Raylee Melton은 SparkReaction의 고객 서비스 담당 이사입니다. Raylee는 고객의 마케팅 및 영업 목표 달성, 마케팅 데이터 분석을 도와주며 Des Moines 지역의 그룹에게 인바운드 마케팅에 대해 이야기하며 하루를 보냅니다. 


9. 영업 부서의 어려움을 잊어버립니다.



" CRM 선택 시에 저지르기 쉬운 실수로는 조직 자체에는 매우 집중해있지만 영업 사원들이 더 빠르고 똑똑하게 일할 수 있도록 도와주지 못하는 것입니다. CRM은 고객을 직접 응대하는 영업 사원들에게 더 나은 기회를 볼 수 있도록 하는 툴이 되어야 합니다. "


Kyle Bento는 IMPACT의 성장 전략가입니다. Kyle은 측정 가능한 성장을 이끄는 마케팅 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다. 그는 내일의 트렌드와 기술을 포용하는 데 열정적으로 노력합니다.


10. CRM이 곧 영업 전략이라고 믿습니다.


" 좋은 CRM이 영업 과정을 설계하는 과정을 도와줄 것이라고 생각하면 안됩니다. 구매자의 여정과 함께 갈 수 있는 영업 전략을 먼저 계획해야합니다. 또는 마케팅 자동화 소프트웨어와 통합될 수 있는 CRM을 선택하는 것도 좋은 방법입니다. 이는 영업 관리자들이 어디서 리드가 오는지, 어떤 콘텐츠를 언제 소비하는지 확인할 수 있도록 도와줍니다. "

Saher Ghattas는 Flawless Inbound의 CRO 겸 부사장입니다. Saher는 영업 및 마케팅, 비즈니스 개발, 경영진 코칭, 변경 관리, 가치 창출 전반에 걸쳐 커리어를 쌓고 있습니다.


11. 영업 부서의 조언을 받아들이지 않습니다.


" 제가 본 가장 큰 실수 중에 하나는 CRM을 사용할 사람들에 대해 잊어버린 것입니다. 기능들이 중요한 것은 사실이지만, 만약 CRM이 영업 친화적이지 못하다면 실질적인 구매로 이어지는데 한계가 존재합니다. CRM을 선택하기 전에 그 플랫폼이 얼마나 이해하기 쉬운지, 영업 부서가 유용하게 사용할 수 있는지와 같은 부분들을 무료 사용을 통해 확인해보아야 합니다. 만약 그 두가지가 확인되었다면, 영업 부서가 그 툴을 학습하고 이를 최대한 활용할 수 있는 적절한 트레이닝이 있는지도 확인해야 합니다. "


Caleb Edwards는 플로리다주 올랜도에 위치한 디지털 마케팅 에이전시인 GreenHouse Agency의 설립자이자 CEO입니다. 그는 16년 이상의 온라인 성장 전략 개발 경험을 가지고 있으며 골드 애디 어워드 수상자이기도 합니다.

우리 기업에게 맞는 CRM


기업에서 CRM을 선택할 때 가장 중요한 것은 멀리 보고 크게 볼 줄 알아야 하는 것입니다. 우리 기업의 궁극적인 목표가 무엇인지 곰곰이 생각해본 다음에 세부적인 목표들을 세워야 합니다. 또한 CRM 선택시에 영업 부서의 중요성도 잊어서는 안됩니다.


오늘 설명드린 부분을 CRM 선택할 때 고려해본다면 실수 없이 당신의 기업에 알맞는 CRM을 찾을 수 있을 것입니다.

CRM을 무료로 이용해보세요.


_____

Adapted from 

https://blog.hubspot.com/sales/biggest-mistakes-people-make-when-choosing-a-crm

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